大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。在商业生态中，赢者通吃是一种司空见惯的现象。新能源汽车锂电行业亦是如此。

　　随着动力电池产能相对过剩，锂电行业进入洗牌期，大厂商通过整合资源、技术进步、降低成本等逐步蚕食市场份额，小厂商的低端重复产能被淘汰，行业呈现出了强者恒强的特点。

　　例如，2017年上半年宁德时代、比亚迪、沃特玛、国轩高科、天津力神等几大动力电池厂商的产能持续扩大，合计市场占有率(CR5)已高达近70%。

　　在锂电市场集中度越来越高的情形下，上游的锂电设备制造商不可避免地对大客户更加依赖。这种依赖很显然具有两面性：一方面它促使业绩驶上快车道，另一方面大客户对于生产设备的高要求以及资金链上的强势地位也带来了新的挑战。

　　如何借力大客户加速自身业务进化的同时避免患上客户依赖症，就成了摆在众多锂电制造商面前的一道难题。

　　大客户助力锂电设备制造商腾飞

　　锂电设备分为浆料搅拌、极片涂布、极片辊压、极片分切、极片制片、极片模切、卷绕、叠片、入壳、烘烤、焊接、注液、封口、清洗、分容、化成、检测等等环节的设备，环节众多，市场相对分散。

　　随着锂电企业产能的扩张和生产线的改造，锂电生产设备制造商迎来了发展的良机。

　　根据天风证券的测算，2017-2020年，全球动力锂电设备投资总规模将分别达到503亿、754亿、1004亿和1361亿，每年复合增长率预计为39%。

　　但与锂电池原料端的激烈竞争状况不同的是，在锂电池设备制造端，由于市场细分程度高，竞争没有那么激烈。

　　事实上，每个细分市场的龙头企业的在行业整体的市占率都不是很高，例如2015年，赢合科技、雅康精密、先导智能、泰坦新动力、科恒股份各自的市场占有率分别为4.2%、2.6%、4.6%、1.2%、2.4%。

　　对于这些企业而言，采取大客户战略是非常有效的一种做法。原因有二：

　　1、大型锂电池企业更适合采用自动化设备，采购量大。而锂电设备细分市场的各龙头企业一般更具备较高的技术水平和工艺水平，在该细分领域扎根较久，下游厂商不会轻易更换上游供应商，因此后者能获得稳定的内生增长能力;

　　2、锂电池设备一个明显的特征是非标准化，换言之，下游锂电厂商希望上游设备厂商能为其“私人定制”前中后端一体化设备，减少不同厂商设备不兼容的负面影响。因此两者的粘性比较强，强强联合趋势愈发明显。

　　因此，随着锂电行业集中度的提升，上游锂电设备提供商也获得了快速的发展。以新三板企业阿李股份为例。它是东莞的一家锂电设备生产商，主要生产锂电池包装设备。它的前三大客户包括CATL、比亚迪、ATL等。

　　半年报显示，今年上半年阿李股份实现营业收入2.36亿元，同比增长173.92%;净利润2818.81万元，同比增长242.65%。营收和净利润都翻了一番多。

　　对此，阿李股份解释，主要是由于在 2016 年末新增宁德新能源批量订单及挖掘新客户所致。

　　再比如，主营激光焊接设备的联赢激光上半年录得营业收入2.96亿元，同比增长57.68%;净利润4206.69万元，同比增长18.67%。

　　主营电池测试设备的瑞能股份实现营业收入7938.81万元，同比增长152.92%;净利润1585.21万元，同比增长64.37%。

　　客户依赖症的风险

　　尽管锂电设备制造商的高增长很大一部分建立在与大客户合作的基础上，必须看到的是，大客户也是一把双刃剑，带来了客户依赖的风险。

　　(1)客户集中度较高

　　2016年阿李股份的前五大客户如下：

　　可以看到，前五大客户的占比合计57.54%，超过了一半。其中ATL系(宁德新能源、东莞新能源)和宁德时代加起来的占比达到了39.80%。

　　瑞能股份的客户集中更加明显：

　　如上图所示，瑞能股份的前五大客户占比合计超过七成，其中第一大客户接近一半。

　　纳科诺尔的主要客户情况如下：

　　纳科诺尔的的前五大客户的占比也达到了55.50%。

　　(2)来自技术上的挑战

　　除了客户集中度高的风险，大客户对设备的性能和品质要求只会越来越高，锂电行业内需要大规模引进自动化生产设备，提高生产工艺水平，提升电池质量，这样势必有一大批中低端锂电池生产设备厂商退出锂电池市场。

　　目前自动化程度较高的设备主要由日本皆腾、日本CKD、韩国Koem等国外公司所垄断，国产设备在技术、制造工艺等方面与国外同类产品差距较大，短期内替代效应不明显。这就给国内锂电池生产设备企业带来了很大的挑战。

　　对于这样的情形，上游的公司也在积极寻求转变，如通过提升技术增加产品的竞争力，亦或是延伸到锂电设备其他环节，拓展了公司的发展方向，可以减轻单一客户依赖的风险。还是以阿李股份为例：

　　提升技术

　　阿李股份2017H1研发费用为1739.17万元，同比增长123.81%，其中动力电池智能全自动装配生产线/柔性化软包动力电池全自动装配生产线/化成容量机/电池极片激光切割与叠片一体机研发投入加大，研发支出分别为428.27/466.45/239.94/137.27万元。

　　多元化产品线，延伸到锂电设备其他环节

　　阿李股份对汽车零部件组装自动化设备展开研发，并取得了初步成效;扩展动力电池 Module Pack;开始布局动力电池关键零部件的制造，投资设立了池州骏智、东莞骏毅等子公司以从事动力电池顶盖、壳体的研发与生产。

　　其他企业的做法也比较类似，例如瑞能股份今年上半年研发费用较上年同期增长123.87%，纳科诺尔专门成立跨行业市场开发部门并和与日本日立等国际知名企业及高校进行技术合作，联赢激光则是加大激光器、汽车激光焊接工艺的研发。

　　(3)现金流的风险

　　大客户在供应链上的地位更加强势，因此会传导给上游设备商较大的资金压力。

　　可以看到，各家设备供应商的应收账款与营业收入之比上，除了瑞能股份稍低之外，其余都居高不下。不过大厂商信誉较好，一般不会拖欠账款(乐视这种除外)，因此这些应收账款成为坏账的可能性还是比较小的。

　　尽管如此，过高的应收账款有可能对现金流产生压力。设备制造这比较依赖充足的现金流，因此经营上会有一些风险。